Собственные бюро продаж — это принадлежащие самой фирме-туроператору торговые точки, через которые ведется рабо­та непосредственно с покупателями туров.

В зависимости от своих финансовых возможностей и объема операций на рынке туроператор может иметь несколько торговых точек, расположенных в разных местах. Крупные туроператоры имеют свои филиалы по продаже туров не только в городах своей страны, но и за рубежом.

Торговые точки обычно располагаются на первом этаже зда­ний, находящихся в наиболее оживленных частях города, и в ме­стах, удобных для доступа к ним посетителей. Со стороны улицы устанавливается броская световая вывеска с названием фирмы. Большую рекламную роль играет уличная витрина, которая оформляется различными рекламными материалами фирмы, при­влекающими внимание прохожих.

Главным помещением торговой точки является торговый зал, где происходит работа с клиентами. Он должен быть оборудован стой­кой или столами для приема посетителей. Для них устанавливают­ся удобные стулья или кресла. Торговый зал должен быть функционально удобным как для посетителей, так и для работающих в нем служащих фирмы. Торговое помещение должно иметь краси­вое оформление (специальный дизайн). Рекомендуется оформить его туристскими плакатами и другими рекламными материалами. В этих целях можно воспользоваться рекламной продукцией (бро­шюрами, буклетами, плакатами и т. п.), выпускаемой партнерами.

Следует помнить, что многие клиенты судят о солидности и надежности туристской фирмы по тому, как выглядит ее бюро продаж. Поэтому их создание и оформление не является чисто техническим вопросом, а выполняет большую и во многих случа­ях решающую роль в рекламе и продвижении туристского про­дукта фирмы на потребительском рынке.

Помимо помещения для приема клиентов бюро продаж туро­ператора должно иметь ряд служебных помещений для оператив­ной работы с документами, бухгалтерской службы, а также для хранения рекламных и информационных материалов.

Контрагентская сеть. Использование туроператорами по­средников (субагентов) для продажи зарубежных туристских по­ездок является самым распространенным и эффективным спосо­бом максимального привлечения клиентов. Сотрудничество меж­ду туроператором и турагентом дает обеим сторонам существен­ные выгоды. Наличие у туроператора широкой и разветвленной турагентской сети обеспечивает ему:

¨      увеличение продаж туристских поездок;

¨      выход на новые рынки, в том числе на провинциальный ры­нок выездного туризма;

¨      сокращение расходов на содержание собственного персона­ла, на аренду помещений, на их оснащение и др.

Активно действующий турагент — это суть агентской сети ту­роператора. Основными качествами турагента являются надеж­ность и честность, умение использовать различные эффективные формы продажи, общительность, коммуникабельность персонала и личное обаяние сотрудников.

Туроператоры должны постоянно работать со своими турагентами — проводить с ними учебные семинары по изучению усло­вий туристских поездок, ведению финансовых дел, правовому оформлению сделок, страхованию и др. Многие туроператоры вначале или в конце туристического сезона организовывают за свой счет для своих агентов ознакомительные поездки (так называемые FAM-туры) по маршрутам рекламируемых туров.

Сотрудничество туроператора с турагентом обязательно оформ­ляется договором, который имеет форму агентского соглашения.

В большинстве случаев турагент не несет коммерческой ответ­ственности за реализацию туров, запланированных туроперато­ром. Весь риск в данном случае несет туроператор. Если не уста­новлена квота обязательной продажи, активность турагента определяется только его собственной материальной заинтересованнос­тью (чем больше туров он продал, тем выше его прибыль).

Часто дополнительным стимулом продаж для турагентов слу­жат прогрессивные условия комиссии. Например, за продажу пер­вых 10 путевок турагент получает комиссионные в размере 5% от стоимости тура; за продажу следующих 20 путевок комиссионный процент увеличивается до 7%. Если уже продано 30 путевок, то за каждую последующую комиссия составляет 10% от стоимости тура. До подписания агентского соглашения каждый из его участни­ков должен изучить своего партнера, чтобы убедиться в его на­дежности. Практика показывает, что турагент может попасть на «липового» туроператора, который, собрав деньги со своих суб­агентов или непосредственно с клиентов, может исчезнуть. Мо­жет быть и наоборот: турагент, пользуясь высоким имиджем ту­роператора, собирает деньги со своих клиентов и исчезает, застав­ляя их самих разбираться с туроператором.

Во избежание таких случаев каждый участник агентского со­глашения обязан принять необходимые меры, чтобы обезопасить себя от подобного риска. Необходимо проверить наличие лицен­зии и сертификата на данный вид деятельности туристского пред­приятия-партнера. Можно также ставить вопрос о страховании коммерческого риска.

Конкретные условия договора и сумма страхового покрытия по этому виду страхования оговариваются индивидуально, поскольку зависят от многих факторов: от страны, с которой работает фирма, от объемов продаж и т. д. В любом случае страхование професси­ональной ответственности не только полезно самой фирме, но и служит еще одним свидетельством надежности турфирмы.

Международное и отечественное законодательство регулируют и гарантируют ответственность туроператора и турагента перед потребителем. Условия сертификации туроператоров и турагентов предусматривают наличие четкого распределения обязанностей и ответственности, названных организаций перед туристами.

Агентств при туроператоре может быть много — центральное и периферийные, в том числе в других местностях, городах, реги­онах и странах. Они могут образовывать сложную агентскую сеть, состоящую из множества агентств, работающих непосредственно с потенциальными клиентами на местах.